Российский рынок, в частности, рынок трубопроводной арматуры, находясь на стыке западного и восточного мира, обладает рядом специфических особенностей. Помимо того, что это очень емкий рынок (что не связано с его географическим положением), он обладает рядом черт, не характерных рынкам Западной Европы и Азии. Одной из таких черт, о которых мы поговорим сегодня, является большое количество псевдозаводов. По нашей оценке, около 10 % участников рынка трубопроводной арматуры, декларирующих себя производителями, таковыми по своей сути не являются. И число таких псевдозаводов с каждым годом растет.
На наш взгляд, главными причинами такого явления являются относительная информационная замкнутость России (в отличие, допустим, от Западной Европы, где можно легко получить информацию о контрагенте-заводе), а также российский менталитет (стремление купить подешевле, не задумываясь о будущем). Отмечу, что большинство европейских и азиатских клиентов при покупке арматуры всегда проверяют историю поставщика-завода не только для того, чтобы на момент поставки продукции завод часом «не лопнул», но и для того, чтобы быть уверенными, что обратившись через 20‑30 лет на завод для замены детали или получения расходных материалов, потребитель сможет решить все свои вопросы с минимальными затратами. Недостаточная (в отдельных случаях) деловая активность местных и зарубежных реальных производителей тоже способствует тому, что псевдозаводы получают заказы.Вместе с тем, заказчик должен четко для себя понимать, принимая решение о покупке у псевдозавода:
1. Нет реальных гарантий качества, уверенности в надежности и ресурсе арматуры.
2. Нет опыта эксплуатации данной арматуры в регионе или вообще нет (псевдозавод, как правило, образован недавно – 2010‑2014). Или опыт уже есть, даже неплохой (а, собственно, почему арматура должна обязательно выйти из строя, если речь об обычных задвижках/затворах на холодную/горячую воду?!), но надо понимать, что псевдозавод – это еще и псевдосервис, и псевдоответственность, соответственно, и цена, которую заплатили за арматуру, тоже на деле «псевдо» (псевдонизкая). Это риски.
3. Значительные убытки, которые потенциально могут быть следствием использования некачественной продукции (а продукция псевдозавода априори в 80 % случаях не может быть качественной (в отношении партии поставленных изделий)). Нельзя «повесить» эту ошибку на завод-изготовитель, так как псевдозаводу проще закрыться, забрав подмоченную репутацию, чем платить многомиллионные штрафы.
4. 2 арматуры (+1 для замены первой поставленной вышедшей из строя) от псевдозавода будут стоить дороже, чем одна от серьезного производителя, не считая дополнительных затрат на логистику. Кроме этого, и речи не идет об обязательном гарантийном устранении недостатков.
5. Репутация фирмы-поставщика, если заказчиком для псевдозавода выступает поставщик, а не конечный потребитель, будет серьезна подмочена.
Попробуем разобраться, как по первичной информации (из открытых источников) понять, с кем имеешь дело: с фиктивным производителем (то есть на деле обычной инжиниринговой компанией-поставщиком) или реальным производителем. Сделаем акцент на отличительные признаки именно псевдопроизводителей.
Так как основным источником информации об арматуре для российских потребителей является интернет (включая интернет-странички производителей и форумы об арматуре), то подскажем, как именно при помощи интернета вывести псевдопроизводителя на чистую воду:
1. Попробуйте открыть англоязычную версию сайта и сравнить с версией на русском языке. Зачастую бывает, что в англоязычной версии фирма определена как поставщик-комплектовщик, а в русскоязычной – как производитель. Доверяйте больше англоязычной версии.
2. Обратите внимание на фотографии продукции. Очень часто в кадр попадают ненужные моменты, подтверждающие, что размещенные фотографии продукции или цехов завода чужие, допустим, чужие логотипы на костюмах работников, стенах завода. Как правило, на сайтах настоящих заводов всегда присутствует четкая фотография с офисным зданием и производственными цехами, где на стенах (в том числе на входе в административное здание) можно увидеть логотипы завода (большую вывеску).
3. Проверьте адрес, который указан на странице производителя, через зарубежный поисковик, например, Google.de. Если по этому самому адресу высветятся другие компании, особенно реальный завод, то можно делать определенные выводы уже на данном этапе.
4. Телефоны компании. Как правило, должен быть центральный телефон (короткий номер) как минимум. Лучше, когда указано много телефонов. Если в качестве телефонов различных отделов используются телефонные коды других городов, то это должно насторожить: серьезный завод и офис на дому – это понятия несовместимые. Кроме того, например, у западных компаний не принято указывать на сайте мобильные телефоны сотрудников. Это тоже надо учитывать. Мобильные телефоны, в основном, указывают фирмы-комплектовщики, так как это их «хлеб» – «волка ноги кормят».
5. Если производитель без мирового имени (а именно о таких, неизвестных на российском рынке компаниях мы и говорим) пишет о себе как о компании со 100‑летней историей, то это тоже должно насторожить:фирмы со столетней историей, как говорится, сто лет уже всем хорошо знакомы, их сбыт уже век существует практически во всех странах. Не исключено, что недавно (2‑10 лет назад) созданная фирма-«производитель» хочет таким образом попиариться, получить определенные дивиденды.
6. Типичной чертой комплектовщика, скрывающегося под маской производителя, является широкий перечень «производимой» им продукции. Однако в условиях жесткой конкуренции право на жизнь среди производителей имеют те, кто минимизируют свои издержки за счет больших объемов производства конкретного типа арматуры, поэтому реальных производителей арматуры «от А до Я» не существует. Производство арматуры «от А до Я» – это прерогатива крупных концернов, состоящих из узкоспециализированных (производящих конкретный тип арматуры) заводов: PENTAIR и др. Однако здесь тоже не без «ложки дегтя»: их продукция зачастую может
неоправданно дорого стоить, бренд есть бренд!
7. Контактируйте с лицом, указанным на сайте завода, запросите референсы завода по интересующей вас продукции конкретно по вашему региону (стране). Если завод отмалчивается, то попросите референсы по всему миру. Если референс состоит из 2 страниц – бегите от этого «завода» так быстро, как только можете.
8. Если желание сотрудничать с интересующим заводом очень велико, и вышеуказанные факторы не останавливают, несмотря на то, что поводы для сомнения более чем оправданы, то запросите у компании выписку из торгового реестра (100 евро в среднем). В ней четко указана такая важная информация, как уставный капитал, дата создания фирмы и др. Уставный капитал в 25 000 евро – это несолидно для завода. В случае с реальным заводом уставный капитал 1‑3 и более миллионов.
9. Воспользуйтесь услугами информационных продуктов-программ, которые есть в распоряжении многих консалтинговых компаний или их филиалов в России. Реально получить справку с информацией о материальных ресурсах, обороте за последние годы, основных средствах компании, штате сотрудников и др. вплоть до размера кредита, который может быть потенциально предоставлен зарубежным банком данной компании.
10. В разделе сайта «О нас» учитывайте, что не принято чересчур нахваливать себя: «мы лучшие», «наш девиз такой-то» и все остальные должны срочно упасть на пол и отжаться. Как правило, так могут себе позволить писать комплектовщики-поставщики.
11. Название компании. Как правило, кричащие названия «SUPERVALVE» («Супервалв») и др. или слова «инжиниринг» или «трейд» должны насторожить.
12. Попробуйте посетить форум Armtorg.ru. – там есть отдельный раздел, посвященный настоящим и липовым производителям, и там же посетители каждый день обмениваются актуальной информацией о рынке и его участниках.
13. И, наконец, самое простое, дешевое и эффективное решение – обратиться к вашим зарубежным партнерам-арматурщикам. Поверьте, как правило, они знают все или почти все об арматурных заводах. Если не знают, то и вам, видимо, следует задуматься.
Опубликовано в журнале "Вестник арматуростроителя" № 2 (37) 2017
Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», № 2 (37) 2017
